千行百业的数字化正席卷而来，与之对应的是企业需求也在呈现多元化的差异性。在华为中国合作伙伴大会2023上，华为政企业务提出了要深耕NA、商业和分销三类市场，并深入分析了相应市场的特性与策略，秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”，构建健康共赢的伙伴体系，推动客户的数字化转型。这一过程中，华为的品质服务扮演着关键的角色，可以说是客户业务高质量发展的有力保障。“无论外部环境如何变化，我们始终在强调品质服务。”华为中国政企业务副总裁何振在接受采访时表示，“随着数字化转型的深入，我们希望与伙伴相互协同，为客户提供更加优质的服务，包括联合服务方案，让更多的伙伴参与进来。”
（左起）华为中国政企伙伴能力发展部部长杨德渊、华为中国政企集成使能与辅助运营部部长司光明、华为中国政企业务副总裁何振、华为中国政企服务解决方案销售部部长高利斌
贴身服务好伙伴，一起应对三类市场的挑战
如果说过去的企业服务是单向的，那么现在的华为企业服务已经形成了一种多维的生态，不仅是伙伴与华为，还有伙伴与伙伴，彼此之间有机的相互作用，把各自的优势发挥到最大化，才能挖掘出更大的市场空间。面向三类市场，华为中国政企服务有着针对性的打法——在NA市场，场景化方案能力互补，基础服务按需协作，联合伙伴服务客户；在商业市场，通过授权服务中心线下服务覆盖与政企客户服务中心线上协同，协同伙伴提供服务；在分销市场，优化备件配送流程，完善资料获取及问题处理通道。
为了匹配三类市场的需求，华为在代表处和中国区都成立了合作伙伴能力发展的部门，及时反馈伙伴的需求，提升服务体验。此前，华为也成立了服务一致性委员会、高品质服务联盟，并在酝酿成立相关的管理委员会，希望把产品、项目、集成的能力整合起来为伙伴进行精准的规划和赋能，通过专门的组织和专人服务伙伴。
针对以产品为中心的分销市场，华为企业服务可以帮助企业在研发的初期获得较好的服务体验，易安装、易配置，很快就能把新产品用起来。针对商业市场和NA市场，华为会更准确的识别出标杆客户，做强、做深、做广NA市场，持续进行投资，通过端到端的能力找出行业灯塔，在NA市场之外，商业市场的合作伙伴会承担更多的责任，华为会通过赋能这些伙伴，帮助他们来独立拓展和服务客户。在商业和分销市场，华为会准确识别出不同区域、不同行业的集成商的定位和需求，让伙伴赋能变得更加高效，联合解决方案、伙伴发展、企业服务等团队的人员找到目标伙伴，实现精准赋能。
从方案到工具，匹配伙伴发展需求
“面对客户的复杂需求，我们要了解业务、方案、产品和服务，识别出哪些是华为要做的，哪些是伙伴更擅长去做的，与此同时，我们也会对伙伴类型进行清晰的划分，有针对性的进行合作，切实了解到业务所需。”华为中国政企服务解决方案销售部部长高利斌说。为了支撑伙伴业务的发展，以华为企业服务与软件方案为基础，包括ICT部署与集成服务、ICT运维与辅助运营服务、培训与认证服务、软件平台与服务以及面向商业市场的协作服务，华为从伙伴销售赋能、场景化定制、存量经营、认证培训、运维平台轻量化、专项激励等六个方面进行了布局。
华为中国政企集成使能与辅助运营部部长司光明介绍称，华为的配套服务有着整体的系统性规划，面向商业和分销市场根据项目规模和性质的不同，均有相应的工具和软件可供选择，“面向不同的场景和客户需求，我们会提供匹配的服务，以及相关的方案和产品组合。”围绕伙伴服务旅程，华为打造了简单、易用、好用的全场景服务数字化装备。在赋能上，优化实操环境，包括在线实验室与模拟器；在交付上，从发货、收货、安装、调测到验收，打造企业集成交付平台PSD；在维护上，从智能问答、互动社区、在线坐席到问题单管理，打造自主自助的多途径维护入口；在产品工具上，企业服务工具市场，包括数通、存储、计算、光等产品工具，从规划、实施到维护不同场景，规划作业流程，提升作业效率。
在数通、存储、计算等产品领域，华为有着多种专业的技术认证，并且随着更多项目的落地，各个场景中的项目参与伙伴（如数据分析、架构设计等岗位）也有望获得相应的职业认证。同时，基于华为以往的成功实践，伙伴也可以从中吸取经验，提升项目管理和销售能力。如果伙伴要独立完成一个完整的项目，那么技术、管理、服务、销售等能力都要跟得上，这些也是华为要通过线上培训实现的效果。
华为中国政企伙伴能力发展部部长杨德渊表示：“在伙伴能力的提升上，我们要明确这个能力必须落在人的身上。我们的赋能规划要对准人员的实际诉求，精准安排相关的课程和实操训练，帮助他们把项目完整的高质量交付，能够快速解决期间出现的问题。比如，我们希望对工程师遇到的问题进行及时的互动答疑，以及事后的跟踪、回访，持续迭代和优化。”据了解，华为还面向业务场景打造了向导式学习，包括现场与典型需求分析、软硬件架构&组网&规划设计、产品介绍与3D展示、模拟器实操及视频讲解、技术知识图谱等，便捷、系统化获取资料，帮助伙伴快速提升技能。
今年，华为的政企服务业务与GTS全球技术服务进行了整合，结合多年来的丰富经验，包括运营商领域的软件工具，沉淀出了深厚的软件服务能力，这些能力被整合到了华为中国政企服务的软件平台，把技术和交付能力平台化、工具化，使得产品和方案可以轻量化、快速适配业务场景。由此，传统的企业服务可以转型为软件平台+服务的形式，为客户带来更高的价值。
2023年，华为中国政企服务将全力落实三大行动，即交付与维护协同支撑、多渠道响应；联合伙伴创新方案，共拓产业空间；精准赋能，快速提升伙伴服务能力，使能伙伴联合华为创造新价值。何振谈到：“我们会持续完善赋能体系，包括线上和线下的技术赋能、自主赋能，降低门槛，同时，也会进一步完善伙伴体系，让相关的专业认证更加贴合未来的业务发展，在商业市场帮助每个伙伴掌握相应的能力。此外，我们还会提升对伙伴的支持力度，共同拓展广阔的市场空间。”
